B2C 소비재 마케팅 직무소개 2탄(TM, SCM, 매출분석, 판촉전략, 생산계획)
안녕하세요? 와미군입니다.
오늘은 B2C 소비재 PM, BM이라면 꼭 필수로 알아두어야 할, 회사에서 루틴하게 진행되는 업무들과 협업부서들에 대해서 알아볼 거예요.
연 / 분기 / 월 / 주 / 일별로 나누어서 꼼꼼하게 알아볼 테니,
마케터가 되고 싶은 분들이라면 꼭. 읽어보시고 본인의 회사생활을 그려보시기 바라요!
(물론 산업별로, 회사별로, 조직별로 다를 수 있는 점. 알고 계시죠?)
매일 진행하는 가장 기본적인 업무 - 상품/경로별 매출 분석, POS 데이터 확인
가장 먼저 등장하는 단어가 매출이라니! 놀라신 분들도 있을 거예요. 앞서 1부 글에서도 소개드렸지만,
근본적으로 마케터들이 존재하는 이유는 담당제품을 통해 더 큰 수익을 얻기 위해서입니다.
그러기 위해 가장 기본이 되는 지표가 매출이고, 더군다나 신제품의 경우에는
작지만 소중한 우리의 매출... 이 어디서 발생했는 지를 통해 시장의 반응을 살펴볼 수 있는 중요한 단서를 얻을 수 있답니다!
자영업 사장님들이 하루에 가장 기대하는 순간 중 하나는 바로 오늘 하루 얼마 팔았나.
세어 보는 마감 이후의 정산 시간이 아닐까 싶어요. 택시 기사님들도 마찬가지죠.
작은 사업체를 운영하는 역할을 맡은 우리 마케터들이, 하루하루 어느 거래처에 내 제품이 팔렸는지를 정산(분석) 해 보는 것은 절대 어색한 일이 아니에요.
오히려 가장 중요한 일이죠.
POS(Point of Sale) 데이터의 개념이 생소하실 분들을 위해 간단히 설명드리면, 아르바이트할 때 찍는 '포스기'를 생각해 보세요.
실제로 고객이 주문한 내역들을 포스기에 입력하고, 그 내역에 맞춰 계산을 받죠? 이와 같이 실제로 고객이 구매한 제품의 데이터를 말해요.
요즘은 DTC 채널이 활성화되고 있지만, 기본적으로 제조업의 특성상 소비자에게 직접 물건을 판매하는 경우는 흔치 않아요.
대부분 대형마트나 편의점, 슈퍼, 홈쇼핑 등 다양한 유통채널을 통해서 고객을 만나죠.
POS 데이터는, 이 유통채널의 고객 실판매를 보여주는 지표예요.
- 매출액(revenue) : 제조사 → 거래처로 발생하는 판매액 (부가세 제외 기준)
- POS(point of sale) : 유통 거래처 → 소비자에게 판매되는 금액 (부가세 포함 기준)
따라서 매출액이 높고 POS 실적이 낮은 경우, 매장에 우리 제품이 재고로 쌓여있다... 는 신호로 이해하시면 되겠습니다.
반대의 경우 생산부서를 통한 공급확대의 의사결정을 내려야겠죠?
주간 진행업무 - 주요 협업부서와의 의견조율
특정 브랜드와 제품을 시장에서 성공시키기 위해 일하는 다양한 부서들을 value chain(VC)이라고 총칭해요.
실제 경영학에서 정의하는 개념은 좀 더 복잡하고 확장된 개념이지만, 보통 회사에서는 비즈니스와 관련된 부서들을 아우를 때 쓰곤 한답니다.
이 VC 안에서 BM / PM의 주 역할은 브랜드 / 제품과 관련된 전략을 기획하는 것이지만, 이를 실제로 다양한 사업영역에서 실행하는 역할을 하는 부서들은 따로 존재해요.
주간 진행업무라고 표현은 했으나 때로는 더 자주, 수시로 실행부서와의 협업이 필요하답니다.
- 판촉전략 및 출고전략 협의 (with 영업)
: 영업부서와는 주차별로 월 매출목표 달성을 위한 판촉 및 출고전략에 대해서 논의해요.
가장 큰 국내 판매경로인 대형마트는 행사품목을 2주에 한 번씩 바꾸는 만큼,
우리가 사전에 전략이 논의되어야 효율적으로 전략을 집행할 수 있겠죠?
뿐만 아니라 최근 영업현장에는 어떠한 트렌드들이 있는지,
경쟁사의 움직임은 어떤지 등을 주기적으로 체크할 수 있는 아주 중요한 협의체가 되겠습니다.
※ 우리의 영원한 동반자 - Trade Marketer, TM
정답은 항상 현장에 있다는 말... 들어보셨죠? 그중에서도 고객이 제품을 구매하는 유통현장을 담당하는 조직은 영업부서예요.
보통 영업조직은 지역별로 나누어져 있고, 권역별 영업지원부서에서 영업전략을 지원합니다.
TM은 그 권역별 영업지원부서와 마케터들 사이의 연결고리가 되어주는 역할인데요.
권역별 상황을 파악해서, 매출을 올리기 위한 효과적인 영업전략을 기획하는 부서입니다.
때문에 TM은 지역이 아닌 제품단위로 역할이 부여되어 마케터와 페어로 일하는 경우 많고,
마케터가 지역 영업부서나 권역 지원부서와 직접 연락하기도 하지만 보통의 영업 커뮤니케이션은 TM을 통한다고 보시면 되어요.
마케팅과 영업이 떼려야 뗄 수 없는 사이인 것처럼, 우리에게는 가장 가까운 동반자랍니다.
- 주차별 생산계획 조율 (with SCM/생산/TM)
: 어느 정도 성숙기에 접어들고 생산체계가 안정화되어 있는 제품의 경우는 주차별로 생산품목이나 물량에 대해 조율이 필요하지는 않습니다.
하지만 이제 막 세상에 나와 꿈틀대는 제품들은 어떤 품목을 언제 얼마큼 생산할지를 거의 실시간으로 협의하죠.
물론 SCM이 수급관리의 메인역할을 하지만, 그 역시도 TM이 수립하는 판매계획에 기반하기 때문에 마케터가 중심을 잡고 의견을 모아주는 것이 필요해요
생산계획이 정말 중요한 이유가 뭔지 아세요?
원가경쟁력과 직결되어 있기 때문이에요.
B2C 소비재의 경우 대량생산을 기반으로 한 원가경쟁력을 바탕으로 매출이익을 극대화하는 것 이 대부분인 제조기업들이에요.
따라서 공장에서 얼마나 효과적으로 생산하는지가 비즈니스 지속을 위한 이익과 아주 밀접하게 닿아있죠.
선진적인 기술로 마진을 많이 남길 수 있는 산업이 아니라면 더더욱요.
따라서 동일 기간에 더 많은 제품을 생산하는 것이 공장의 가장 중요한 목표죠. 다시 말해 고정비를 분산시키는 것요.
만약 생산계획이 사전에 클리어하게 계획되지 않는다면 공장의 가동률이 줄어들고, 생산되는 제품의 원가를 상승시키는 요인이 됩니다.
원가가 오르면 이익이 줄어들고, 우리가 마케팅 활동에 투입할 수 있는 광고/판촉비 역시 줄어들겠죠?
P&L(Profit&Loss) 관련해서는 우리 다음 글에서 알아봐요.
아무튼 이렇게 중요한 의미를 가지는 생산계획을 조율하기 위해 SCM 부서가 판매(TM) / 물류 이동(SCM) / 생산라인 운영(공장) 계획을 고려한 전략을 짭니다. 마케터는 그 수급계획을 토대로 제품 운영전략을 짜야겠죠.
아직 월간/연간 루틴업무를 다루지도 못했는데 글이 너무 길어졌네요. 자 그럼 다음 시간에 마저 이야기해 봐요!
2023.07.24 - [와미의 일상/유용한 정보] - B2C 소비재 마케팅 직무 소개 (FMCG, 브랜드매니저 BM, PM, P&L)
'와미의 일상 > 유용한 정보' 카테고리의 다른 글
| FMCG 마케팅 직무 소개 (브랜드매니저, 사업계획, 마케팅 캘린더) (1) | 2023.10.19 |
|---|---|
| B2C 소비재 마케팅 직무 소개 (FMCG, 브랜드매니저 BM, PM, P&L) (0) | 2023.07.24 |
| 내가 보려고 기록해두는 디지털마케팅 용어(축약어, CPM, CTR, CVR, CPC, 성과지표) (0) | 2023.06.27 |
| 초보 자린이들을 위한 자전거 구매 팁 공유(사이즈, 종류, 용도별 추천) (0) | 2023.02.22 |
| 9년차 마케터 이직성공기(2) - 경쟁력 분석, 커리어 목표, 채용 플랫폼 이용후기 (0) | 2023.02.09 |